Distribuzione / Evoluzione in corso

La cura dimagrante modifica il panorama delle reti di vendita

Otto mesi sono decorsi da quando, il 1 ottobre 2003, è partita l’applicazione della nuova normativa europea sulla distribuzione automobilistica in sostituzione della precedente che legava i concessionari a un mandato esclusivo di zona, sia per gli autoveicoli nuovi che per i ricambi forniti dal costruttore, imponendo anche l’obbligo di garantire i servizi di officina. Il sistema del tipo "block exemption" aveva, secondo le case, il pregio di assicurare una rete di vendita e assistenza stabile e diffusa. Mentre per i consumatori e le loro associazioni frapponeva non pochi ostacoli alla trasparenza dei prezzi e alla libera circolazione in ambito comunitario del prodotto-auto.

Una riforma pilotata da Mario Monti che, quale commissario alla Concorrenza, ha inteso aprire il mercato a una maggiore competitività; ma in un disegno tutt’altro che concluso, anche per gli slittamenti sull’entrata in vigore del regolamento, introdotti nella votazione finale per soddisfare alcune esigenze dei costruttori. Così è rimandata al 1 ottobre 2005 la possibilità per i concessionari di aprire succursali in tutta l’area comunitaria, mentre per l’applicazione delle restanti regole è stato stabilito un periodo transitorio che ha permesso alle case di recedere dai precedenti rapporti. E il rinnovo ha portato alla definizione di una rete che in Italia conta — secondo il censimento Federaicpa al 31 dicembre 2003 — 3.936 mandati, con una variazione in apparenza minima rispetto ai 3.939 di fine 2002. Ben più significativi sono stati i cambiamenti sostanziali, se si considera l’introduzione per Mini di 106 intese formalmente distinte da quelle Bmw, mentre si è fatta più netta la separazione tra marche di uno stesso gruppo, come Audi e Volkswagen, oppure di brand come Land Rover rispetto al preesistente MG-Rover.

Eccettuate simili implementazioni, il numero dei contratti di concessione si è in genere assottigliato. È il caso di Renault, scesa nell’anno da 199 a 152 mandati (-23,6%), o di Ford, passata da 152 a 119 affidamenti (—21,7%). Più limitato il calo dei contratti Fiat, passati da 354 a 339 (-4,2%) e di quelli Toyota, scesi del 6,5% da 123 a 115; mentre stabili tra 209 e 207 sono i mandati Opel, e quelli Citroën oscillano tra 151 e 148. Nell’arco dei dodici mesi, solo alcune marche di minor penetrazione hanno aumentato i rapporti di concessione, come Smart (+60,9% da 23 a 37) o Maserati che ha portato da 11 a 16 (+45,5%) i contratti redatti secondo la nuova normativa.

Applicata con diverse strategie (si veda la tabella), traducibili nel 2003 in volumi di 1.658,3 vendite per ogni concessionaria Ford, nettamente sopra le 1.360,6 vetture attribuibili in casa Fiat.

Il dato Ford è addirittura a livello più che doppio rispetto alle 795,6 unità mediamente distribuite in Opel, pur con volumi complessivi tanto prossimi da instaurare un aspro confronto per il ruolo di market leader straniero. E nell’alto di gamma è ben diverso il peso delle 943,1 immatricolazioni per ognuno dei 75 mandati Mercedes, rispetto alle 428,4 vetture facenti capo a ognuno dei 109 dealer Bmw; parimenti singolare è la scelta dei soli 37 mandati Smart, che rinviano a 838,8 immatricolazioni medie.

Semplici tracce di analisi che delineano il variegato assetto della rete distributiva italiana, di fronte alle opportunità offerte dalla nuova normativa europea e trattate recentemente all’Automotive Dealer Day di Verona. Un appuntamento giunto alla seconda edizione, coordinato da Giuseppe Volpato e Leonardo Buzzavo i quali hanno offerto ai numerosi convenuti un ampio panel di informazioni e di strumenti utili alle concessionarie.

I cui parametri gestionali, oggetto di una specifica ricerca Dealer/Stat, hanno permesso di stilare un indice della soddisfazione dei concessionari, in una classifica che vede nettamente in testa Porsche, seguita da Jaguar e Bmw.

Il primato è stato dunque conferito dalla rete a una marca che in Italia ha registrato, nel 2003, mediamente 153,1 immatricolazioni per ognuno dei 25 concessionari.

Quasi a conferma che, almeno per la commercializzazione dell’auto, non sempre ciò che è grande è bello o, quantomeno, redditizio.