Vendere è il mio mestiere

24/02/2004


        Lavoro & Carriere
        Lunedí 23 Febbraio 2004

        Retail
        Vendere è il mio mestiere

        Nel settore della distribuzione che cresce e si modernizza c’è spazio per vecchi e nuovi profili

        Dario Banfi


        Nell’anno della sfida sui consumi, la grande distribuzione è chiamata a raccolta. Faid-Federdistribuzione e Indicod, le principali associazioni di settore, lanciano un appello preciso: puntare sull’istinto organizzativo e sul capitale umano. In un universo molto articolato di imprese che raccoglie supermercati, ipermercati, centri commerciali, grandi magazzini, discount e negozi specializzati è sempre più pressante l’esigenza di migliorare la competitività e riqualificare la professionalità delle figure manageriali. Il turnover annuo di dirigenti e quadri del settore si attesta, infatti, al 6,4%. Un dato che testimonia la grande dinamicità del mercato, ma anche la scarsa attenzione alle politiche di lungo periodo che espongono le imprese alla concorrenza di multinazionali estere.
        Una nuova cultura manageriale. Per Mario Sassi, direttore del personale e organizzazione del Gruppo Rewe è opportuno formare nuovi manager con competenze trasversali e approfondite, «creando – spiega – una nuova cultura di management nella filiera e avvicinando le imprese e gli istituti di ricerca». Se da una parte, infatti, le aziende della grande distribuzione hanno messo in cantiere uno sviluppo senza precedenti di supermercati e grandi magazzini – arrivando a occupare la cifra record di 661mila mq di superficie e colmando il gap delle strutture commerciali che ancora divide l’Italia dalle altre nazioni industrializzate – dall’altra, gli stessi operatori si trovano ad affrontare sfide nuove, forse ancora più complesse dell’espansione geografica. Tra queste, la gestione dei marchi, l’assortimento dei prodotti, l’analisi dei comportamenti d’acquisto, la profilazione e segmentazione dei clienti, la motivazione delle risorse umane, la sicurezza dei punti vendita, l’ottimizzazione dei sistemi di logistica e automazione e i nuovi canali distributivi telematici. A questi fattori critici per lo sviluppo devono provvedere giovani esperti con competenze trasversali, attenti alle novità, alla tecnologia e alle trasformazioni culturali.
        I punti vendita crescono. «Serve una visione a 360 gradi – continua Sassi – che sappia andare oltre le esigenze immediate e le metodologie di lavoro interne ai centri commerciali e prevedere lo sviluppo». Marco Perona dell’Università di Brescia ritiene si possa tracciare un percorso ben preciso, che identifica anche le future necessità in termini professionali. «Come nel manifatturiero – commenta il docente – siamo passati in Italia dalla bottega artigiana alla fabbrica, così nella distribuzione l’ipermercato ha affiancato il negozio. I punti vendita si sono allargati nel tempo e tra gli anni 50 e 90 hanno puntato verso l’automazione. Sebbene sia ancora forte la logica del negozio all’angolo, la distribuzione guarda oggi alle economie di scala, puntando sulla tecnologia, la razionalizzazione finanziaria, il controllo dei flussi di merci e la gestione di un capitale umano sempre più qualificato». È chiaro, prosegue Perona «che a guidare questi cambiamenti dovranno essere persone con un forte know-how in ingegneria gestionale, logistica, informatica, finanza».
        Donne e giovani in maggioranza. In base all’ultimo rapporto sugli aspetti strutturali del sistema distributivo italiano del ministero delle Attività produttive, il settore della grande distribuzione conta nei centri commerciali al dettaglio 132mila addetti. L’intero comparto – secondo la Faid – arriva a 223mila unità, di cui 140mila sono lavoratori full-time e 83mila a tempo parziale. L’occupazione giovanile risulta percentualmente molto alta: il 30% degli addetti hanno meno di 30 anni. Sei risorse su dieci sono donne, impiegate soprattutto nel settore alimentare. La presenza sul territorio non è uniforme, ma sbilanciata sulle grandi città e nelle Regioni più ricche. A gennaio 2003, dicono le ultime stime disponibili, la rete distributiva era composta da 6.900 esercizi e una superficie totale di vendita di 7,3 milioni di mq, in progressiva espansione.
        Gli emergenti. Secondo Mario Sassi, in questo contesto evolutivo stanno già emergendo alcune figure professionali che si faranno carico di attività ed esigenze nuove, in particolare nei grandi centri e supermercati. Nell’area commerciale avranno buone chance i visual merchandiser, i gestori di punti vendita, i responsabili della logistica, i buyer o i category manager. Nei servizi, invece, saranno sempre più richiesti i responsabili della sicurezza e del commercio elettronico, gli analisti dei sistemi informativi e chi si occupa di approvvigionamento merci. In particolare, quattro nuove figure avranno grande rilievo.
        L’esperto di sicurezza. Responsabile dei sistemi antitaccheggio e dell’incolumità fisica dei clienti, si occuperà di prevenire anche attentati, manomissioni, alterazioni dei beni di consumo attraverso sistemi sempre più sofisticati di controllo.
        Il manager degli eventi. Coordinerà e promuoverà attività collaterali e di intrattenimento all’interno dei centri commerciali e dei supermercati per attirare consumatori, lanciare nuovi prodotti e offerte o supportare vendite dirette.
        Il responsabile clienti. Poiché gli acquisti oggi sono fatti in modalità self service, diventerà prioritario offrire servizi post-vendita, coordinare punti di raccolta informazioni interni ai centri, fidelizzare la clientela con attività di co-marketing e promozioni. A tutto questo provvederà un professionista.
        Il supply chain manager. Questa figura dovrà presidiare la filiera distributiva e garantire approvvigionamenti celeri e di qualità. Il vantaggio competitivo dei supermercati basato sulla fiducia nella varietà e qualità dei prodotti dipenderà da lui. pagina a cura di