Sembrava un mestiere estinto. E invece sempre più persone scelgono di fare i venditori porta a porta. Con grande soddisfazione

04/02/2010

All’inizio del decennio sembravano in estinzione. Sconfitti dall’e-commerce e destinati ad essere ricordati solo nel titolo della trasmissione di Vespa, inevitabilmente associati alle vicende di Rossella O’Hara. Oggi, anche grazie alla crisi, gli uomini del porta a porta sono tornati di gran moda. Bussano alle porte, pigiano campanelli e percorrono milioni di chilometri. Perché in tempi di vacche magre quello del commesso viaggiatore è un mestiere rifugio: nell’ultimo anno i venditori che lavorano sullo zerbino sono aumentati del 10 per cento, quasi cinquantamila in più in dodici mesi, uno stadio pieno di nuovi venditori. Uno dei pochi settori in cui l’occupazioneè in aumento. Alcuni lo fanno per scelta, molti per necessità: «Lavoravo nella redazione di un grande gruppo editoriale. Sono stata licenziata. Ora vendo libri d’arte», racconta Cristina, 26 anni.
del Fai il porta a porta per smerciare enciclopedie? «Scherzi? Ma quale porta a porta. Io propongo oggetti d’arte, la mia è vendita emozionale. E ormai non cambierei certo per tornare a scrivere articoli».
Non sono tutte rose e fiori, naturalmente. È vero che quello del porta a porta è un mondo, un mestiere anche affascinante.
Ma è spesso una gran fatica quando i redditi delle famiglie scendono di colpo: «Quando c’è crisi – racconta Roberto, 62 anni, venditore di una società che produce surgelati – si aprono meno porte e scendono gli ordini. Da qualche mese sono crollate le ordinazioni di code di gamQuando l’economia va male si aprono meno porte, ma non c’è il crollo di altri settori bero. Va molto di più il merluzzetto». Il vantaggio per le aziende è che il rischio di impresa è tutto sulle spalle dei venditori: «Il sistema delle provvigioni – spiegano alla Fnaarc, l’associazione di categoria degli agenti di commercio – è ovviamente più conveniente di quello dell’assunzione diretta. Perché con la provvigione i costi sono flessibili e con l’assunzione sono fissi.
Per questo di fronte alla crisi molte aziende hanno scelto di licenziare i loro venditori diretti e di trasformarli in agenti». Il fenomeno può spiegare in parte il notevole aumento di addetti al porta a porta. Le cifre di questa crescita sono documentate dalle indagini dell’Avedisco, l’associazione delle imprese e degli agenti di vendita diretta. Aderiscono una quarantina di aziende, circa la metà di quelle attive Negli ultimi tempi il ritmo di crescita degli addetti è del dieci per cento all’anno nel settore. Nei primi nove mesi del 2009 gli incaricati alla vendita delle aziende Avedisco sono saliti di 18 mila unità, quasi l’otto per cento in più dello stesso periodo del 2008. E nel 2008 l’incremento era stato di 22 mila persone, quasi il dieci per cento degli addetti dell’anno precedente. È dunque ragionevole ritenere che ogni anno l’esercito dello zerbino aumenti di 40-50 mila persone.
Quasi sempre si arriva al porta a porta per necessità. Non sempre però si rimane nel mestiere per lo stesso motivo. In Italia il tasso di affezione è più alto che nel resto d’Europa: si vende in media per8 anni controi5 della statistica continentale. Quando però si riesce ad entrare nel giro è difficile lasciare. La storia di Roberto è sintomatica: «Oggi non cambierei, anche se ho più di sessant’anni e non ci sono arrivato per caso. Mi occupavo di fatture in un’azienda che produceva plastica e giocattoli. Avevo 50 anni quando hanno chiuso l’ufficio e mi hanno lasciato in mezzo a una strada. Con un socio ho investito il tfr e ho aperto una paninoteca. Un mese dopo lui è scappato a Santo Domingo con i miei soldi. Ho cominciato a suonare i primi campanelli con un collega più esperto. Poi ho imparato i trucchi. Qui nei paesi del Bresciano se butti là una frase in dialetto le porte si aprono più facilmente». Dopo 12 anni Roberto ha un parco di 600 clienti fissi e dice di guadagnare circa 3.000 euro netti al mese vendendo pesce surgelato.
Anche Ciro Sinatra, vicepresidente di Avedisco, ha i suoi trucchi. Da dieci anni è un uomoFolletto, appartiene a quella stirpe che da più di mezzo secolo contende ai Mormoni la leadership dello zerbino in Italia: «Una delle prime cose che ho imparato è che ogni territorio ha le sue abitudini. Nel Sud, ad esempio, non conviene mai suonare il campanello una volta sola, altrimenti si viene considerati degli estranei e comperare da un estraneo è molto difficile. Nel Nord invece, è vero il contrario: meglio suonare una volta sola perché due scampanellate possono indisporre il cliente che pensa: "Chi crede di essere, mia zia?"». I venditori di Folletto sono 4.000 in Italia: «Abbiamo una nostra etica professionale cui teniamo moltissimo. Ed è fondamentale per noi amare molto il prodotto». Come ci si innamora di un aspirapolvere? «Se non sei convinto che il tuo prodotto è il migliore sul mercato, è difficile convincere chi tutti i giorni ti apre la porta e ti fa entrare in casa sua, il luogo più intimo che ciascuno di noi possiede. Per questo dico che per vendere il Folletto bisogna avere il sangue verde». Verde come il colore del prodotto.
Secondo i dati del Fnaarc, in Italia gli uomini del porta a porta e gli agenti di commercio percorrono ogni anno 6 miliardi di chilometri, quasi mezzo milione di volte il diametro dell’equatore. Spendono 2 miliardi di euro in autovetture e 400 milioni in telefonate. Rappresentano insomma una buona fetta del Pil nazionale. Fabio è un agente: non va a bussare alle porte ma propone tessuti alle aziende di abbigliamento: «La prima regola, che vale per tutti, è quella che il cliente, azienda o privato che sia, va visitato periodicamente.
Non devi mai dare l’impressione che ti sei dimenticato di lui. È come un tamagochi, devi prendertene cura in continuazione».
Questo spiega i miliardi di chilometri percorsi ogni anno dall’esercito dei venditori.
Secondo le associazioni di categoria, nei decenni la professione è cambiata e la vecchia figura del commesso viaggiatore alla Arthur Miller appartiene ormai al solo mondo della letteratura. È difficile dire quanto sia stato drastico il cambiamento o quanto sia solo un modo per indorare la pillola ai commessi viaggiatori di oggi. Cristina, comunque, appartiene certamente alla categoria di coloro che si ritengono investiti da un’importante missione. In che cosa consiste la vendita emozionale? «Io non propongo un prodotto.
Offro al cliente la possibilità di entrare in contatto con un mondo e provarne le emozioni». Il suo prodotto sono libri d’arte e antichi codici miniati in tiratura limitati proposti dalla casa editrice Marilena Ferrari: «Ora stiamo proponendo, in occasione del bimillenario, l’opera di San Paolo con un testo di Benedetto XVI. Il prezzo è di 5.000 euro».
Non precisamente il prodotto di largo consumo che si smercia facilmente anche in periodi di crisi…»Non è affatto vero. Sono molte le persone, anche tra i pensionati e nei quartieri popolari, che ritengono di fare un investimento per il futuro acquistando l’opera anche a rate».
Perché mai un anziano pensionato della Garbatella dovrebbe spendere 5.000 euro? «Intanto perché l’edizione limitata garantisce una rivalutazione dell’opera nel tempo. E poi perché si può lasciare agli eredi l’emozione di poter entrare in contatto con un mondo antico altrimenti perduto». Meglio San Paolo della redazione di un tg? «Non c’è partita. Ormai non cambierei per nulla al mondo».