Pensioni private: comincia la sfida

02/11/2004

              lunedì 1 novembre 2004

                LE OFFERTE PER UNA TORTA DA 15 MILIARDI

                  Pensioni private
                  Comincia la sfida

                    Camilla Conti

                      I primi veri effetti della riforma delle pensioni si potranno vedere nella seconda parte del 2005. Ma le assicurazioni, che mirano a incamerare quasi la metà del Tfr (circa 15 miliardi di euro) già si preparano alla sfida con i prodotti individuali e, più ancora, con quelli collettivi, che ogni gruppo assicurativo andrà a trattare direttamente con categorie, sindacati, enti e aziende. Le premesse sembrano positive. Il direttore generale dell’Ania, Giampaolo Galli, assicura, ad esempio, che sarà garantita la restituzione del preconto all’assicurato che decide di cambiar prodotto entro tre anni. Novità che dovrebbe garantire la libertà di scelta.

                        Secondo un recente rapporto della società di consulenza Iama, le compagnie che potranno beneficiare per prime delle novità sono quelle che hanno già creato squadre dedicate ai prodotti pensionistici. Tra queste ci sono Intesa Previdenza, protagonista nel mercato dei fondi pensione, Arca sgr e Monte Paschi Vita. I prodotti vita su cui stanno scommettendo gli agenti delle varie compagnie sono le index-linked a capitale garantito, che rispondono all’esigenza di sicurezza oggi molto avvertita dal piccolo investitore.

                          I Pip e i Fip, ovvero i piani individuali pensionistici legati alle gestioni separate, sono gli unici che offrono una forte componente previdenziale. Durante la carriera lavorativa il cliente paga un premio periodico che va a confluire in alcuni fondi assicurativi gestiti dalla compagnia. Si tratta di prodotti tagliati su misura ed elastici, con un rendimento minimo garantito annuo del 2-2,5% e una copertura contro le malattie. Ma vendere i Pip non è cosa semplice: si tratta di prodotti articolati che richiedono un’approfondita conoscenza della normativa fiscale e previdenziale. E poi sono costosi: nei primi tre anni gli oneri distributivi possono assorbire fino al 9% del capitale versato.

                            Sul mercato,però, le offerte non mancano. Le Generali hanno Valore Pensione Extra che, nell’ipotesi di un tasso di rendimento medio annuo del capitale del 3%, consente a un cliente uomo di 30 anni che accumuli 100 euro al mese fino ai 65 anni di ottenere una rendita annua di 4.192 euro. Quanto alla controllata Alleanza ha predisposto il piano individuale Alleata: chi aderisce versando 100 euro al mese per almeno 30-35 anni con un rendimento del 3% annuo otterrà tra i 260 e i 350 euro mensili. Novità in arrivo per Ras che, come ha annunciato l’amministratore delegato, Mario Greco, sta «lavorando con Unicredit al piano prodotti per il 2005 e per chiudere quest’anno nel modo migliore. È un momento di transizione importante per le vendite, stiamo cercando di reimpostare bene l’accordo per i prossimi anni, con molta collaborazione da parte loro».

                              La strada scelta da Ras nel Vita resta comunque quella di creare prodotti assicurativi specifici, costruiti attorno al cliente. Una sorta di kit previdenziale per un’utenza che, dopo il calo di fiducia diffuso in Italia, è sempre più competente e attenta agli acquisti che compie. Senza dimenticare che la sfida si giocherà sul mantenere alta la profittabilità del business. Per raggiungere l’obiettivo Ras ha messo in campo anche una crescita aggressiva sul fronte dei promotori, per creare una sorta di fidelizzazione del cliente.
                              Sul fronte dei Pip è già attivo Integras con caricamenti medi del 6,25% per chi versa 100 euro e del 4,6% per chi ne versa 200. «Il flusso potenziale derivante dal Tfr maturando, cioè futuro, verso i fondi pensione – spiega Maurizio Valsecchi, country manager di Tillinghast (Gruppo Towers Perrin) – è pari a circa 15 miliardi l’anno. Si tratta di una grossa opportunità non solo per le assicurazioni, ma anche per le banche che gestiscono gran parte dei fondi aperti. Il Tfr verrà versato nei fondi pensione con il meccanismo del silenzio-assenso. Il mercato di raccolta potenziale quindi è più di un terzo dell’attuale raccolta Vita ed è possibile che questa tendenza favorisca la distribuzione dei prodotti attraverso i canali bancari».