“LargoConsumo (3)” V.Varvaro: «Andare sugli scaffali in Italia è molto costoso»

01/06/2005
      del lunedì
    lunedì 30 maggio 2005

    ECONOMIA – pagina 9

      Industria/ Vito Varvaro ( Procter & Gamble Italia)

        «Andare sugli scaffali in Italia è molto costoso»

        « Negli ultimi tre anni la crisi dei consumi ha fatto sì che si guardasse con occhi nuovi al rapporto industria distribuzione » : Vito Varvaro, presidente e a. d. di Procter & Gamble Italia, è uno di quei manager che crede di più al modello negoziale condiviso tra industria e distribuzione. « Stiamo guidando il mercato — sostiene — da un sistema di sola negoziazione contrattuale annua a un modo diverso di farlo. Non ci sono interessi divergenti tra industria e distribuzione » .

        Non crede invece che nel determinare le condizioni contrattuali di fornitura ci possano essere interessi divergenti?

          Quelle sono soltanto un dettaglio e succede solo in Italia. Le condizioni contrattuali sono una negoziazione economica che non tiene in nessun conto l’efficienza del sistema e la volontà del consumatore.

          Fate parte di qualche progetto pilota di Ecr?

          Di diversi, con tutti i distributori disponibili a collaborare con noi. Praticamente con quasi tutti.

          Nel caso si arrivasse davvero a un nuovo modello negoziale le centrali d’acquisto sparirebbero?

            Non l’ho mai detto, ma la distribuzione dovrebbe riconsiderare il ruolo delle centrali. Mi spiego: se il trade sarà d’accordo sul nuovo modello negoziale, la centrale dovrà cambiare il suo ruolo.

            Il nuovo modello negoziale sarà fissato nero su bianco?

              Non penso ci saranno accordi scritti di sistema: si vuole evidenziare una pratica che venga seguita tra aziende. Non servono modelli standard per tutto il sistema: saranno le singole aziende a decidere di regolare i rapporti secondo il nuovo modello contrattuale.

              Chi si oppone al progetto?

                La barriera più alta al cambiamento non è rappresentata dai top management di industria e distribuzione. Bisogna cambiare le organizzazioni aziendali, il modo in cui operano e come si interfacciano: chi acquista deve lavorare insieme a chi è incaricato di rivendere nelle catene distributive. Mentre nelle aziende industriali si deve essere certi che la merce risponde ai bisogni dei consumatori.

                Intanto però molti suoi colleghi dell’industria sostengono che andare sugli scaffali è costosissimo. Che ne pensa?

                Arrivare sugli scaffali in Italia costa di più che in molti altri Paesi: questo è vero e lo sanno anche molti distributori. Ciò blocca l’innovazione in Italia: lanciare un prodotto nuovo da noi costa di più. Infatti le aziende, specie quelle globali, danno la priorità a quei mercati dove il ritorno sull’investimento del lancio è più veloce.

                Come mai nelle centrali ci sono anche le multinazionali estere?

                  Chi è entrato in Italia lo ha fatto perché la massa critica consentiva di ottenere le migliori condizioni. E negli ultimi cinque anni tutti si erano convinti che entrare in una centrale significasse poter acquistare al meglio ed evitare discriminazioni. Oggi si sono accorti che non c’è discriminazione e si acquista comunque bene: quasi tutti ora sono più aperti a parlare di altre cose.

                  Visto dall’industria, cosa può far ripartire i consumi in Italia?

                    I prezzi, ma anche l’innovazione a 360 gradi e il marketing innovativo. Nelle categorie dove abbiamo innovato non registriamo nessuna crisi.