“LargoConsumo (1)” Mano tesa tra industria e distributori

01/06/2005
      del lunedì
    lunedì 30 maggio 2005

    ECONOMIA – pagina 9

    PAGINA A CURA DI

    EMANUELE SCARCI

      LARGO CONSUMO Produttori e grandi catene stanno elaborando un modello negoziale che possa evitare estenuanti rinnovi contrattuali
      Mano tesa tra industria e distributori
      Avviati 15 progetti pilota per migliorare la crescita di volumi e margini
      Tra industria di marca e distribuzione scoppia la pace: dopo un lungo braccio di ferro produttori e catene distributive hanno deciso di sedersi a un tavolo per cercare di mettere a punto un nuovo modello negoziale.

      Oggi il rapporto industria distribuzione è ancora incentrato sulla negoziazione legata al rinnovo dei contratti, che assorbe tempo (fino a 6 8 mesi) e risorse. « Questo approccio — sostiene Bruno Aceto, direttore di Ecr Italia, un’organizzazione che raggruppa aziende industriali e distributive del largo consumo — si traduce in una perdita di attenzione all’offerta, al ruolo del brand e alle politiche di marketing » . Aceto individua nella collaborazione un passaggio storico per il mondo dei beni di largo consumo. « Sono stati costituiti — sostiene — 15 progetti pilota che in una relazione one to one sperimentano insieme obiettivi di crescita dei volumi, dei margini e di efficienza. Per questo sono stati messi in campo da industrie e distribuzione team multifunzionali per raggiungere i risultati » . E i primi frutti sono attesi per l’autunno, ma la portata dell’innovazione sarà tutta da verificare.


      Anche le dichiarazioni degli operatori di primo piano coinvolti (vedi le interviste sotto) sono improntate al massimo fair play e guardano soltanto al futuro. Dietro le quinte, però, cè ancora chi non rinuncia a scambiarsi accuse. Le industrie sostengono che le catene commerciali hanno costruito delle strutture artificiose, le centrali d’acquisto, per strappare le migliori condizioni negoziali, ma che non riversano tutti i vantaggi ai consumatori.
      Inoltre spesso si associano insegne diverse, con peso differente ma concorrenti e in qualche caso anche aziende rivolte ai grossisti, come Metro in Mecades. « Con le centrali — sostiene un top manager di una nota industria alimentare del lodigiano— si è consolidata la sproporzione dei rapporti di forza: da una parte la singola azienda industriale contro le centrali, che hanno un enorme potere contrattuale e che possono pesare sul fatturato dell’industria anche per il 10 20% » .


      Dall’altra parte i distributori sostengono che l’industria non può pensare di scaricare le proprie inefficienze sul resto della filiera e che comunque le catene commerciali, essendo più a contatto con il consumatore, ne comprendono meglio i bisogni.


      Alla fine il sistema negoziale in vigore non sembra accontentare nessuno e l’industria in particolare. Da un’indagine condotta presso top manager da Ecr Italia e incentrata sul livello di soddisfazione dell’attuale modello negoziale è emerso che, in una scala da 1 a 5, la distribuzione si è fermata a 2,5 e l’industria a 1,8.


      Probabilmente molti operatori si sono accorti che ha sempre meno senso continuare a sostenere un braccio di ferro che brucia risorse, soprattutto in una fase di crisi accentuata dei consumi alimentari: nel 1990 la sua incidenza su quelli complessivi era pari al 20 per cento. Nel 2003, pur salendo da 78 a 107 miliardi, è precipitata al 13,7 per cento.