Agenzie, l’utile va in vacanza

08/02/2001

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Giovedì 8 Febbraio 2001
italia-turismo
—pag—19

Studio di Fiavet Lombardia: la redditività si aggira intorno al 4 per mille del volume di vendite.
Agenzie, l’utile va in vacanza.
Settore schiacciato da prezzi e commissioni decrescenti.
Giannetti (Assotravel): puntare sui margini

MILANO Un utile sottile sottile, quasi inesistente. Le agenzie di viaggio non sembrano davvero un gran business, almeno secondo Fiavet Lombardia (l’associazione delle agenzie che fa capo a Confcommercio), che ha recentemente commissionato uno studio di settore a una società specializzata, in collaborazione con l’Università Bocconi. Allo scopo, non dichiarato ma neanche troppo nascosto, di alzare un velo su un’attività che molti considerano "facile" e che rischia — soprattutto con il sistema del franchising — di fare facili proseliti ma di lasciare poi molti operatori con le dita scottate.

I dati a disposizione spiegano esattamente i termini della questione. I ricavi di un’agenzia di viaggio, in quanto intermediario, sono rappresentati da una percentuale del venduto, cioè da commissioni non negoziabili. Su biglietteria aerea nazionale e internazionale, ferroviaria e marittima, vendite per catalogo, operating, le commissioni variano tra il 5,5% e il 12,5 per cento. Ponderando il peso di queste singole voci sul volume d’affari totale, emerge una commissione media del 9,3 per cento. In parole povere, per ogni miliardo di venduto, l’agenzia incassa 93 milioni.

E, con questi 93 milioni di margine operativo, bisogna pagare tutte le spese (i dipendenti, l’affitto, telefono, computer e così via). Alla fine, siamo sempre su valori medi, il proprietario dell’agenzia si metterà in tasca il 10,1% di quei 93 milioni, ma bisogna ancora pagare le tasse. L’utile netto sarà quindi pari al 4,1% del margine operativo. Tornando al miliardo di venduto, fanno sì e no 4 milioni netti.

È plausibile? O è solo uno spauracchio per impedire l’ulteriore affollamento del settore? «I prezzi dei prodotti qualche anno fa erano più alti e c’erano meno adempimenti amministrativi, oggi i prezzi si sono abbassati, comprimendo il fatturato, e sono aumentate le pratiche di viaggio, aumentando i costi», spiegano Donatella Marai, presidente di Fiavet Lombardia, e Marco Berna, della giunta esecutiva. «In queste condizioni — aggiungono — le facili promesse di redditività fatte dagli operatori del franchising durante le loro "campagne acquisti", che assicurano un ritorno dell’investimento nell’arco di due anni, sono del tutto irrealizzabili». «L’unica certezza — dicono ancora — è che il franchisor chiede commissioni nell’ordine del 1,5% sul volume d’affari totale».

«In prospettiva le commissioni su biglietti e operating non possono che calare, il che significa che non c’è la possibilità di investire per aumentare la qualità del servizio e quindi la redditività — rincara la dose Berna — Qualcuno ne pagherà le conseguenze, e saranno gli ultimi venuti a farlo, perché dietro il turismo non ci sono miracoli, ma professionalità».

E molte agenzie, secondo la ricerca, non hanno molta professionalità da vendere. Un back office che spesso è di pura contabilità, e non di gestione, scarse capacità di elaborare un budget e controllarne gli scostamenti, informatizzazione legata alla gestione del back office e non del cliente, un’offerta iper frazionata che nelle agenzie di minori dimensioni (quelle con un volume di affari intorno ai 4 miliardi) arriva a portare sul banco i viaggi di un’ottantina di tour operator, numero che scende a quota 50 per le agenzie che realizzano almeno 6 miliardi di giro d’affari.

«Sono senz’altro dati molto attendibili — commenta Andrea Giannetti, presidente di Assotravel, l’altra associazione di categoria, aderente a Confindustria — anzi, nel resto d’Italia forse le cose vanno anche peggio, perché è più diffusa una politica di sconti». Se ne esce solo grazie a un costo del lavoro ancora abbastanza basso (40 milioni per addetto, in media, per uno stipendio netto di 1,7 milioni al mese) e alla presenza dei soci in azienda. «Un’agenzia con 5 persone può avere un ricavo medio di 300 milioni ma se, tra questi, due sono i proprietari — dice Giannetti — è plausibile che si portino a casa un centinaio di milioni lordi all’anno». Il che, diviso due, fa una trentina di milioni netti ciascuno.

«Il vero problema è riuscire a venire fuori dal sistema delle commissioni — conclude Giannetti — Bisogna mettere in piedi un sistema in cui l’agenzia effettui scelte imprenditoriali». Ciò significa passare all’imposizione di un margine: l’agenzia, rispetto a un prezzo base del prodotto che vende, viaggio o biglietto che sia, dovrebbe essere libera di applicare la maggiorazione (oppure lo sconto) che ritiene opportuno in virtù della propria forza sul mercato e della qualità del proprio servizio.

Non tutti saranno capaci di affrontare questa rivoluzione ma, secondo Giannetti, questa soluzione lascerebbe sul campo un numero di morti e feriti comunque inferiore a quello che inevitabilmente si produrrà con il sistema attuale.

—firma—Martino Cavalli