Agenti, rete di vendita insostituibile

13/02/2003

ItaliaOggi (Agenti di Assicurazione)
Numero
037, pag. 40 del 13/2/2003
di Nella Lovero



Il sistema di distribuzione al centro di un convegno. Per De Rita (Censis) più spazio all’attività.

Agenti, rete di vendita insostituibile

Fusciani (Ania): privilegiamo la professionalità della categoria

´Quando si vive in un mondo di individualismi, come sta accadendo in Italia, si fa sempre più impellente il bisogno di certezze. Perché questo mondo crea solo insicurezze’. A pensarla in questi termini è Giuseppe De Rita, l’esperto di sociologia italiana alla guida del Censis. Chiamato a dire la sua in un convegno organizzato a Roma dal Laboratorio della distribuzione agenziale, De Rita ha disegnato per il nostro paese un paesaggio contaminato da geni egoistici dove, a fronte di una dilagante solitudine, si dovrà rispondere con un numero crescente di servizi che diano sicurezza.

Di conseguenza, il sociologo prospetta un grande spazio per espandere l’attività assicurativa. In che modo? Mediante la messa a punto di polizze personalizzate. ´E non riverniciate o generalizzate, che nel loro insieme producono solo benefici in termini di volumi alle compagnie’. Quindi polizze integrative, vita, malattie e salute, per soddisfare le esigenze dei singoli cittadini che mai come oggi sentono gravare su di loro il peso del deficit nella previdenza e nella sanità pubblica. ´Stiamo diventando un sistema povero di welfare’, ha sottolineato De Rita, ´ma non solo perché c’è crisi nel sistema stesso. Il problema nasce dalla domanda che viene posta dalla società per gestire situazioni di responsabilità individuali: dal precariato sul lavoro, all’assistenza di anziani non autosufficienti e di persone con handicap più o meno gravi. L’Italia si va americanizzando nel garantire servizi solo attraverso le assicurazioni’.

Va da sé, quindi, che in questo lento e desolante abbandono da parte dello stato, i cittadini dovranno rivolgersi a coloro che da sempre svolgono un’attività a carattere sociale: gli agenti di assicurazione. A supporto di questa rivalutazione di una storica categoria, erroneamente data per spacciata negli anni Novanta rispetto ai canali alternativi di distribuzione, parlano i dati Isvap: dal 1991 al 2000, nonostante il numero delle agenzie operative in Italia si sia contratto di oltre 3.400 unità, gli agenti iscritti alla prima sezione dell’albo sono aumentati di quasi 600 presenze, mentre gli appartenenti alla seconda sezione (gli agenti in attesa di mandato) è salito di ben 4.241 elementi. Dati di un fenomeno che non ha riscontri in altre realtà economiche italiane, ma che confermano in generale la ´tenuta’ degli agenti assicurativi. Dati che nella loro dicotomia aprono alla discussione sulle possibili cause che hanno determinato il fenomeno stesso. Da una parte, difatti, c’è chi individua nelle conseguenze derivanti dalle fusioni tra compagnie, un motivo valido per spiegare la contrazione delle reti distributive; dall’altra c’è chi sostiene che la diminuzione delle agenzie sia legata al calo delle loro redditività. Due scuole di pensiero a confronto che hanno montato e smontato tesi nell’affollato convegno romano (´Agenzie in gestione libera: un sistema di distribuzione in crisi?’), ma che nella conclusione hanno fatto riscoprire l’insostituibile valenza del rapporto umano degli agenti.

´Come valore aggiunto che i canali alternativi non saranno mai in grado di offrire ai clienti’ (Paola Boscaini, vicedirettore generale della Cattolica). Ma oltre il valore aggiunto, per Marco Fusciani, in rappresentanza dell’Ania, ciò che conta e che lui predilige sono gli agenti professionali. Agenti professionali che in vista della nuova direttiva europea, che entrerà in vigore nel 2005, dovranno farsi garanti di una serie di impegni e di obblighi mirati alla tutela degli interessi dei consumatori. Interessi da cui si muove appunto la direttiva Ue, e che ha dato vita a una riforma culturale ´passando da un sistema arcaico a uno con caratteristiche di apertura che offrono parità di concorrenza tra i vari attori del mercato’ (Fusciani). Sul concetto di ´apertura’ Claudio Ruzzi, presidente Bipar, corregge il tiro virando la sua opinione su quella che lui considera la primaria finalità della direttiva: la moralizzazione di tutto il sistema ´vietando ai praticoni l’accesso all’esercizio dell’intermediazione assicurativa’.

Sull’insostituibilità degli agenti, ha dato il suo contributo il direttore Sna Domenico Fumagalli, a nome del presidente Tristano Ghironi, assente per inderogabili impegni. Fumagalli si è soffermato sulla figura dell’agente come interfaccia professionale delle compagnie in termini di affidabilità, fiducia, presenza ed esperienza sul territorio. ´Solo disegnando un modello di agente con tali caratteristiche in una visione di libero imprenditore svincolato dai rigidismi del monomandato, sarà possibile disegnare un modello di agenzia vincente’.

Agenzia vincente anche in un futuro che prevede ulteriori contrazioni delle reti distributive? Questo è l’interrogativo che si è posto Mario Dal Cin, coordinatore del convegno. Ma dal suo pessimismo prospettico Dal Cin ha tentato di dare una risposta ottimistica invitando le compagnie a investire nelle reti distributive anziché nei mercati finanziari, colpiti a livello mondiale da una delle più gravi crisi del dopoguerra. E se le previsioni indicano altre contrazione anche per il 2003, Rolando Martorelli, componente del Collegio di garanzia presso l’Isvap, sfodera la ricetta per affrontare il trend negativo. ´Non ci potrà essere spazio in futuro per le agenzie di ridotte dimensioni, che rappresentano una passività anche per le compagnie. Occorrerà puntare sull’accorpamento fra agenzie, anticipando le mosse delle mandanti. Che, avendo sempre promosso d’ufficio gli accorpamenti, hanno compiuto un’operazione precaria tesa solo ad aumentare il volume di affari e non alla costituzione di una nuova impresa commerciale’. L’accorpamento per Martorelli deve partire quindi dagli agenti stessi che, scegliendosi per affinità culturali, età, carattere, abitudini, metodo di lavoro, dovranno dimostrare di essere complementari per coprire imprenditorialmente le diverse attività dell’impresa/agenzia.

Sarà questo il nuovo modello di agenzia per superare la crisi del sistema distributivo? La volontà dell’Ania a trovare un equilibrio tra posizioni diverse nella trattativa di rinnovo dell’Accordo farebbe sperare in tal senso.